品牌主們時常有這樣的疑問：為何消費者明明很喜歡自家產品，但是卻遲遲不肯下單？背后的原因到底是什么？又有什么解決辦法嗎？接下來就讓本文告訴你答案。

“等下個月再買吧?！?/span>

“等發了工資再買?！?/span>

“再逛逛，看看其他家有沒有賣的?！?/span>

“再等等，可能降價了呢?”

　　這是很多消費者看到廣告或者商店的陳列時，沒有立即下單的部分理由。

　　也就是說消費者明明已經心動了，但是卻產生了拖延心理，并沒有立即轉化成購買行為。

　　在這種情況更下，即使消費者真的決定以后還是買該品牌產品，但是中間的變數卻未知，有極大的可能是消費者改變了主意。

　　那么為什么消費者明明已經心動了，卻不急于下單購買呢?

　一、心動不購買的原因？　

　　其中一部分是因為消費者自身性格、經濟原因。

　　但更多是因為商家的廣告和營銷活動，僅僅解決了消費者的“興趣問題”(產品看起很有吸引力)，卻沒有“催逼”消費者盡快下單。

　　這就像一個三觀不正的女神，對一個死纏爛打的備胎的態度：反正這個人永遠不會離開我，我為什么不去看看外面有沒有更好的高富帥呢?

　　所以只有有效的“催逼”消費者，才能出現“剁手買”的情形。

　　下面就為大家介紹四種讓消費者想要立馬剁手購買的營銷技巧！

　一、制造稀缺

　 在人類的意識中認為，難以得到的東西，一般都會比輕松得到的東西更好。

　　所以人類經常以獲取某樣事物的難以程度，來直接斷定事物的質量。

　　并且在現實中，這種意識下的判斷結果大部分是正確的。

　　比如競爭越激烈的比賽，其冠軍名次含金量越高;價格越高的事物，口味越好等等。另外，如果選擇的機會越來越少，那么我們選擇的自由也會隨之變少，而人們天然的討厭失去自由的感覺。

　　當我們感覺到自由正在逐漸被剝奪時，我們就會通過行動來反抗這種不自由感。

　　所以我們只要在消費者購買過程中，加入妨礙因素并且讓商品看似難以獲得，就可以激發消費者更加想要得到的欲望。

　二、數量稀缺

　　數量稀缺是商家在數量上制造出一種短缺現象，也就是上文說到的，加入妨礙因素。

　　這是商家最為常用的促進消費者快速下單的方法。

　　另外刻意的制造數量稀缺，還可以提高商品本身的附加值，讓商品的價值看起來大于其本身的價值，激發消費者更加想要擁有的欲望。

　　比如人們討論較多的“饑餓營銷”就是制造數量稀缺的常用手段。

　　當商家將產品炒熱，并成功的激發消費者的購買欲之后，只放出少量的貨品，故意讓一部分人拿不到貨。

　　這樣拿到貨的人會更加爽快的付錢，而沒拿到貨的人會保持“饑餓感”，等到下次更快速的“搶拍”和更痛快的付賬。

　　比如前幾年的小米手機，就是讓無數“米粉”很好的保持了饑餓感。

　　當然，也有人說小米當時真的是產能跟不上，而不是刻意的饑餓營銷，但是結果卻是一樣的。

　　在其他的行業，稀缺的玩法花樣繁多，但是其核心總逃不過“數量有限”的梗。

　　比如限量版耐克的運動鞋(限量版啊，限制了數量，欲購從速)。

　　英語學習班的小班制(一個班只招十個人，人數夠了就不招了，預報名從速)。

　　一些媒體的文章標題中“獨家新聞”字樣(就是因為“獨家”，才能更加激發人們的好奇)。

　　雖然數量稀缺可以激發人們想要得到的欲望，但是如果加入了另一種元素，可以激發更加強烈的欲望。

　　三、引入競爭

　　當兩人彼此已經喜歡，但是沒有誰愿意主動表白，這時一方如果提醒對方，有其他人在追求自己時，會促進對方的提前告白。

　　本來一個沒有什么價值的物品，如果放到比賽中當做勝利者的獎品，便會變得無比珍貴。

　　渴望擁有一個眾人爭搶的東西，幾乎是人類的本能之一。

　　我們不僅僅只有在數量稀缺時有得到的欲望，如果出現了其他人的競爭，讓事物更加難以獲得時，我們就更有得到的欲望。

　　有一次我同事去英國出差，走之前她鏗鏘有力的發誓說，在英國堅決不多買東西。

　　但是她沒有料到的是，那段時間正好趕上英國黑色星期五，商場里買東西的人烏央烏央的，都在那里瘋搶。

　　于是我這位同事不由自主的，也加入了爭搶隊伍。

　　最后的結果就是，她從英國帶回來了一堆沒什么用的東西。

　　雖然英國“黑色星期五”期間的商品，確實比平時更加便宜，但是眾人的爭搶也為商品憑添了巨大的誘惑力。

　　因為人們的本能反應就是“這么多人搶，肯定是物有所值”。

　　這種景象在中國也經常發生，比如前一段時間杭州搶房，把售樓處的大門都擠下來了。

　　在中國還有一種情況，消費者會莫名其妙買很多無用的東西，就是各種網絡購物節期間。

　　比如雙11、雙12、618等等。

　　那么為什么人們在這些時候，會購買許多沒用東西呢？

　　四、時間期限

　　時間期限，其本質也是稀缺的一種，不過是時間上的稀缺，它剝奪掉了消費者仔細考慮、貨比三家或者延遲購買的自由，逼迫消費者盡快做決定。

　　所以每一個網絡購物節都有一個限制的時間，只有在這個時間里面才可以享受到商品的某種特權(便宜、贈品等等)。

　　另外在文案上，稀缺性很容易造就一種“急迫”的氛圍。

　　比如我的微信朋友圈中，有一個非常接地氣兒的賣課程文案是這么寫的：

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　　時間一到，立刻恢復原價2980元，馬上行動!不要錯過!

　　當然，如果這個文案再加上一些“數量限制”，效果會更明顯，比如

　　▼

　　“6月15日之前報名，你僅僅需要288.8元就可以了!

　　前五十名報名者，將贈送你亞洲銷售女神徐鶴寧老師價值29800元私密學習資料一套!”

　　以上就是構建“稀缺性”的三種方法，其核心就是談價妨礙因素和剝奪選擇自由。

　　總結一下：

　　數量稀缺：商家在數量上制造出一種短缺的假象，讓消費者感知如不盡快購買，就會無貨可買。

　　引入競爭：渴望擁有一個眾人爭搶的東西，是人類的本能之一。

　　時間期限：其本質也是稀缺的一種，不過是時間上的稀缺，它剝奪掉了消費者仔細考慮、延遲購買的自由，逼迫消費者盡快做決定。